Publicado el 5/05/21
Abril es un mes intenso en eventos para los socios del estudio (que resultan ser familia) por la sucesión de cumpleaños. De esta forma, el chat del equipo de trabajo se convierte además en chat de decisiones de compras de regalos del hermano que no es socio. De charlas para tomar una de esas decisiones surgió la pregunta del título: ¿Somos clientes de los clientes del estudio? ¿Son nuestros clientes la primera opción cuando tenemos que comprar algo de sus rubros? ¿Ese podría ser un criterio de selección de clientes que optimice la cartera del estudio?
Para responder a esta cuestión, tenemos que analizar los criterios de selección que seguimos cuando tomamos una decisión de compra. Más allá de que el producto o servicio tiene que ser el que estamos buscando, hay otros factores que inciden en la misma: canal de contacto, medios de pago ofrecidos, formas de relacionarse de los vendedores en el proceso de compra, servicio post venta y también, aunque no es tan fácil de explicitar, los valores y la cultura de la empresa y su grado de alineación con los valores propios.
Simon Sinek en sus libros "Empieza con el por qué" y "El juego infinito" explica, con casos estas cuestiones. Nos habla del por qué de las empresas, que es lo que motiva a los consumidores a elegirlas y de la causa justa que deben tener las empresas y los líderes para permanecer en el juego de los negocios y ser elegidos una y otra vez.
Para jugar el juego infinito y permanecer en él, una organización debe perseguir una Causa justa, una visión concreta de un estado futuro, que da sentido al trabajo diario de todos los que forman parte de la organización de alguna manera. Una causa justa es optimista, inclusiva, orientada al servicio e idealista.
Simon Sinek, en su libro "Empieza con el por qué" nos habla del círculo dorado, enfatizando que la gente no compra lo que hacen las empresas, sino el por qué hacen lo que hacen.
¿Qué? Esta vinculado con el concepto de misión y apunta a describir los productos y servicios que las empresas hacen y ofrecen a sus clientes. Es fácil de explicar y comunicar.
¿Cómo? Tiene que ver con procesos de las empresas, propuesta de valor diferenciada, propuestas. No son tan evidentes como el qué, pero si la empresa los identifica, puede citarlos como motivadores de la decisión de compra.
¿Por qué? Apunta a determinar los motivos, finalidades y creencias que provocan que la organización exista y todos trabajen para lograrlo. Es intrínseco a la organización y cuesta ponerlo en palabras, pero guía a que la empresa sea elegida una y otra vez.
El por qué conecta la historia, el origen de la empresa con la visión a futuro, de largo plazo que está expresada en su causa justa, apuntando a los deseos más íntimos de las personas. Es más fácil explicar el qué, pero si llegas al por qué, a la visión profunda vas a encontrar seguidores en lugar de clientes ocasionales.
Como proveedores de servicios profesionales (jurídicos, contables, tributarios, de gestión), parte de nuestro trabajo en relación con nuestros clientes implica un grado de conocimiento en el cómo y por qué hacen lo que hacen cada uno de ellos. Sus valores, su cultura, sus creencias, sus motivaciones van a relacionarse con los propios del estudio y de sus integrantes.
Si no creemos en lo que creen, si no compartimos cierta visión de futuro, cierta forma de hacer las cosas, es muy complejo poder hacer bien nuestro trabajo, porque no podemos ir en contra de lo que somos, de lo que creemos. Por este motivo cerramos una unidad de negocio del estudio, por este motivo mantenemos clientes que no son tan rentables, por este motivo dejamos de lado clientes que podrían ser más rentables.
Y sí, somos o seríamos clientes de muchos de los clientes del estudio: recomendamos a ciegas a Condo SRL como administrador de consorcios, compramos artefactos de iluminación en Web SA, artículos de librería en Librería Sánchez Fisherton, adhesivos en La Casa del adhesivo SRL y, cuando se podía íbamos de peña a La Yapa. Porque creemos en lo que los mueve a seguir cada día, porque nos convencieron de que su manera es la mejor (para nosotros) de hacer las cosas en su rubro. Y sí, compramos el regalo de cumpleaños a uno de nuestros clientes más nuevitos, Cuchillos Argentinos y el cumpleañero quedó chocho.
¿Es muy loco el enfoque?
